So wertet die Entscheidungshilfe
Jede Antwort gibt Punkte an einen oder mehrere der drei Wege. Gewinnt ein Weg mit höchstens einem Punkt Vorsprung, gilt das Ergebnis als knapp; dann empfehlen wir eine befristete Testphase statt einer festen Entscheidung. Die Fragen zu den Märkten vergeben keine Punkte, sondern ergänzen das Anforderungsprofil und die Hinweise.
Alle Regeln anzeigen
1. Wie viele Neukunden pro Jahr sollen aus Kaltakquise kommen?
- Wenige, bis etwa fünf: Selbst aufbauen +2, Teilweise auslagern +1. Bei wenigen Neukunden im Jahr trägt sich ein Dienstleister mit Grundgebühr oft schlechter als eigene Stunden.
- Sechs bis zwanzig: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +2, Weitgehend auslagern +1. Für ein mittleres Ziel kommen alle Wege in Frage; entscheidend sind Kapazität und Erklärungsbedarf.
- Mehr als zwanzig: Selbst aufbauen +1, Weitgehend auslagern +2. Ein großes Ziel braucht dauerhaft Gesprächskapazität. Die kann ein Dienstleister schneller stellen; intern heißt das meist mehr als eine Kraft.
- Weiß ich noch nicht: keine Punkte. Ohne Ziel lässt sich weder ein Angebot noch eine Stelle bewerten.
2. Spricht heute jemand in Ihrem Unternehmen aktiv Neukunden an?
- Nein, niemand: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +2. Ohne bestehende Akquise fehlt intern das Handwerk. Ein Dienstleister bringt Abläufe mit; eine neue Kraft müsste sie erst aufbauen.
- Nur die Geschäftsführung, nebenbei: Teilweise auslagern +2, Weitgehend auslagern +1. Wenn die Geschäftsführung nebenbei akquiriert, ist ihre Zeit der Engpass. Die zeitaufwendigen Vorstufen auszulagern entlastet am meisten.
- Ja, mit freier Kapazität: Selbst aufbauen +3. Wer bereits Leute mit freier Zeit und Erfahrung hat, gewinnt durch Auslagern wenig und gibt Wissen ab.
- Ja, aber ausgelastet: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +2. Ein ausgelastetes Team lässt sich durch Zukauf einzelner Schritte entlasten, ohne die Akquise aus der Hand zu geben.
3. Wie erklärungsbedürftig ist Ihr Angebot?
- In zwei Sätzen verständlich: Weitgehend auslagern +2. Ein einfach erklärbares Angebot lässt sich gut an Dritte übergeben.
- Braucht ein Fachgespräch: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +2. Bei Fachthemen klappt die Erstansprache extern, das Bedarfsgespräch sollte bei Ihnen liegen.
- Nur mit tiefem Fachwissen: Selbst aufbauen +3. Wenn schon die erste Frage des Gegenübers Fachwissen verlangt, scheitern fremde Anrufer oft im ersten Satz.
4. Wie genau kennen Sie Ihre Zielgruppe?
- Genau: Branchen, Größen, Positionen: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +1. Eine genaue Zielgruppe ist die beste Voraussetzung für jede Form der Übergabe.
- Grob: Branche ja, Rest offen: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +1. Mit grober Zielgruppe lohnt eine Testphase, in der Segmente verglichen werden.
- Noch unklar: Selbst aufbauen +1. Mit unklarer Zielgruppe bezahlen Sie einen Dienstleister für Suchen, die Sie selbst günstiger erledigen.
5. Wann brauchen Sie erste Ergebnisse?
- In den nächsten drei Monaten: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +2. Eine neue Kraft braucht Suche und Einarbeitung; ein Dienstleister kann meist früher anfangen.
- In sechs bis zwölf Monaten: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +1. Bei mittlerem Zeitdruck entscheidet die Wirtschaftlichkeit, nicht das Tempo.
- Ohne Zeitdruck: Selbst aufbauen +2. Ohne Zeitdruck lässt sich eigenes Können aufbauen, das im Haus bleibt.
6. Wer führt die vereinbarten Termine?
- Vertrieb mit freier Zeit: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +1. Freie Terminkapazität ist Voraussetzung dafür, dass zugekaufte Termine auch wahrgenommen werden.
- Die Geschäftsführung, begrenzt: Teilweise auslagern +1. Bei begrenzter Zeit für Termine zählt die Qualität mehr als die Menge.
- Niemand hat dafür Zeit: Selbst aufbauen -1, Teilweise auslagern -1, Weitgehend auslagern -2. Ohne Zeit für Termine verpufft jede Akquise, egal wer sie macht.
7. Welches Monatsbudget steht für Neukundengewinnung bereit?
- Unter 2.000 €: Selbst aufbauen +1, Teilweise auslagern +2. Mit kleinem Budget sind eine eigene Vollzeitkraft und ein umfassender Dienstleister meist beide zu teuer; einzelne Schritte zuzukaufen passt eher.
- 2.000 bis 5.000 €: Teilweise auslagern +2, Weitgehend auslagern +1. In diesem Rahmen ist ein Dienstleister möglich, eine eigene Vollzeitkraft mit Nebenkosten oft knapp.
- 5.000 bis 10.000 €: Selbst aufbauen +1, Weitgehend auslagern +2. Hier sind eigene Kraft und Dienstleister beide finanzierbar. Der Rechner zeigt, was je Neukunde günstiger ist.
- Über 10.000 €: Selbst aufbauen +2, Weitgehend auslagern +1. Bei hohem Budget lohnt sich oft ein eigenes Team, eventuell mit externer Unterstützung beim Aufbau.
8. In welchen Ländern wollen Sie akquirieren?
- Deutschland: keine Punkte. In Deutschland sind Anrufe bei Unternehmen mit mutmaßlicher Einwilligung erlaubt, Werbe-E-Mails nur mit ausdrücklicher Einwilligung.
- Österreich: keine Punkte. In Österreich brauchen Werbeanrufe auch bei Unternehmen eine vorherige Einwilligung (§ 174 TKG 2021).
- Schweiz: keine Punkte. In der Schweiz sind Sterneintrag und Massenwerbung über Fernmeldetechnik zu beachten (Art. 3 Abs. 1 lit. o und u UWG).
9. Wie wichtig ist Ihnen, das Wissen aus den Gesprächen im Haus zu behalten?
- Sehr wichtig: Selbst aufbauen +2, Teilweise auslagern +1. Wer Marktwissen aus Gesprächen braucht, sollte zumindest die Gespräche selbst führen oder vollständige Notizen vertraglich sichern.
- Wichtig, aber nicht entscheidend: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +1. Mit vertraglich gesicherten Notizen lässt sich das meiste Wissen auch bei einem Dienstleister halten.
- Eher unwichtig: Weitgehend auslagern +1. Wenn nur Termine zählen, spricht wenig gegen eine weitgehende Übergabe.
10. Kennen Sie Ihre eigenen Zahlen aus früherer Akquise?
- Ja, Quoten sind bekannt: Selbst aufbauen +1, Weitgehend auslagern +1. Eigene Zahlen sind der Maßstab, an dem Sie jedes Angebot messen können.
- Ungefähr: Teilweise auslagern +1. Mit ungefähren Zahlen ist eine kurze Testphase sinnvoll, bevor Sie sich binden.
- Nein: Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +1. Ohne eigene Zahlen liefert ein Dienstleister schneller einen ersten Maßstab, den Sie aber kritisch prüfen sollten.
11. Wie lange wollen Sie Kaltakquise betreiben?
- Erst einmal testen: Selbst aufbauen -1, Teilweise auslagern +1, Weitgehend auslagern +2. Für einen Test ist eine Einstellung schwer umkehrbar; ein befristeter Auftrag ist leichter zu beenden.
- Dauerhaft: Selbst aufbauen +2, Teilweise auslagern +1. Bei dauerhafter Akquise fallen Aufbaukosten einer eigenen Kraft weniger ins Gewicht.